A Estratégia do Oceano Azul aplicada à Startups

A Estratégia do Oceano Azul aplicada à Startups

Um dos clássicos do mundo dos negócios, A Estratégia do Oceano Azul, escrito por W. Chan, é sem dúvidas uma de minhas leituras preferidas. De maneira simples e com uma ótima didática, o livro apresenta os principais critérios para diferenciação de negócios tornando a competição algo (praticamente) irrelevante para o seu negócio.

Diferente de grande parte dos artigos a respeito da Estratégia do Oceano Azul, decidi relacionar suas metodologias com as metodologias de crescimento e desenvolvimento de startups. Ficou curioso? Confira!



Contextualizando: Oceano Azul X Oceano Vermelhos

1 — Fronteiras Setoriais e o Abismo

Os oceanos vermelhos representam todos os setores já existentes, é o espaço conhecido enquanto o oceano azul representa o oposto, a parte onde as regras ainda são desconhecidas e seus jogadores não começaram a jogar. Garantir um oceano azul é necessariamente garantir uma nova demanda, ou seja, buscar novas oportunidades em nichos inexplorados e perfis de consumidores até então desconhecidos.

Quando trazemos esta premissa para a metodologia das startups, estamos falando de aplicar um protótipo conhecido por MVP (produto mínimo viável) que por meio de poucos recursos, haverá uma validação dessa demanda e consequentemente, deste novo oceano azul.

Fonte: Blog do Nei

Se você cruzar o abismo, passando dos seus clientes visionários para os pragmáticos, parabéns, você encontrou uma diferenciação.

Existem muitas metodologias que auxiliam essa transição. Um dos livros que abordam este processo de validação é o livro Lean Startup de Eric Ries. Dentro do processo de vendas, esta jornada é chamada de Arco da Atenção por Aaron Ross em seu livro, Hipercrescimento. Para conferir mais sobre o processo de desenvolvimento de negócios, acesse meu outro artigo: 4 Passos para Desenvolver um Negócio Focado em Clientes e saiba um pouco mais sobre esse processo.

Vale ressaltar que a Estratégia do Oceano Azul ainda lista quatro fronteiras para análise de reconstrução:

1ª- Setores alternativos
2ª- Grupos estratégicos dentro dos setores
3ª- Cadeia de Compradores
4ª- Oferta de serviços e produtos complementares

2- Matriz de Avaliação de Valor e a Proposta de Valor

Uma das principais ferramentas apresentadas no livro por W. Chan é a Matriz de Avaliação de Valor, a qual, compara o seu negócio e a concorrência (direta ou alternativa), com o intuito de encontrar pontos de diferenciação e assim gerar uma nova curva de valor. Uma nova curva de valor promove uma reorientação de seu foco estratégico, de concorrentes alternativos e para não-clientes do setor.

A Matriz de Avaliação de Valor segue quatro ações:

Resultado de imagem para modelo das 4 ações

 

 

Um dos cases apresentados é o case do Circo de Soleil:

Figura 2.7 Estratégia do Oceano Azul| Referência da Fonte: oempreendedorbracarense

Nela é nítida a busca de diferenciação e que trouxeram atributos inéditos para a indústria circense. Qual a proposta de valor da sua empresa? Como ela se relaciona com seus clientes? Uma boa prática que tive resultados foi aplicar a Matriz juntamente do Business Model Canvas (BMC), ferramenta clássica dentre as metodologias ágeis, durante o processo de modelagem. Dessa forma comecei a modelar com atributos que me diferenciassem seguindo as quatro ações.

Um case pessoal que obtive na mesclagem destas duas ferramentas foi no processo de modelagem da B2bee, uma startup a qual sou Founder e me dedico part-time. Na B2bee, um dos pontos que nos diferenciamos foi em remodelar o modelo de curta estada dos nossos principais parceiros (Hostels) para estadas longas. Nesse momentos passamos a explorar uma fatia que portais comuns não exploravam e por termos um conceito compartilhado, conseguimos criar novos valores e diminuir o custo comparado à hotéis e outras moradias.

Importante!

Para construir uma nova curva, é preciso seguir 6 quesitos:

1- Sua curva atende os quesitos de foco, singularidade e mensagem consistente ao mercado?
2- Sua curva se diferencia unicamente por meio da qualidade e do preço?
3- Sua curva possui atributos altos demais que o seu mercado não possui uma rentabilidade compatível?
4- Você possui atributos que representam subestratégias ou uma estratégia concisa? Seus atributos estão isolados ou relacionados?
5- Será que possui condições estratégicas? Você está oferecendo um alto nível de atributo ignorando outros que funcionam como fontes de apoio e sustentação?
6- Os atributos de valor estão expressos em termos que os compradores possam compreender e valorizar ou estão articulados na forma de jargão operacional?

3- Diferenciação de baixo custo e Recursos Escassos

Como analisado anteriormente, a Estratégia do Oceano Azul se preocupa com a relação atributos x custos já que o preço (impactado pelo custo) é um atributo para se criar uma nova curva. Para garantir que o seu produto ou serviço esteja dentro de uma estratégia com o preço congruente, é proposto um framework chamado Corredor de Preços da Massa:

FIGURA 5 — Corredor de preço de massa. Fonte: Kim; Mauborgne. (2005).

Desta maneira você consegue se situar melhor e procurar um posicionamento que te favoreça mais, comparado a sua solução com outras soluções no mercado.

Qual a relação desta análise de custos para a sua startup? Conheça o seu custo antes de modelá-lo e lembre-se que startups tendem a trabalhar com recursos escassos durante grande parte do seu período de validação. No seu BMC, dê uma atenção especial para o bloco de Custos. Existem vários recursos para diminuir o impacto do custo sobre o preço final. Cuide desse detalhe e não perca na estratégia ou consuma seu budged antes do seu tempo.

O oceano vermelho diz que você se diferencia ou pela qualidade do seu produto/serviço ou pelo seu preço. O oceano azul propõe que você concilie ambos e procure a diferenciação sem que um haja em detrimento ao outro.

4- Três características de uma boa estratégia

Há três características que guiam uma boa estratégia de diferenciação:

1- Foco: Toda estratégia precisa de um foco para que seja consistente. Uma vez que definido os atributos, não se disperse e invista recursos com novos atributos ou excessos.

2- Singularidade: Não permita que a sua estratégia seja reativa em acompanhar a concorrência. Rompa as fronteiras e dite as regras do jogo que você mesmo criou.

3- Mensagem Consistente: Não basta criar e adaptar atributos, é preciso que os seus compradores os identifiquem com facilidade. Evite dispersão e confusão com seu portfólio e uma comunicação rebuscada. Deixe clara a sua proposta de valor para o seu público.

5- Bônus

O que achou destas relações? Você já aplicou alguma delas? Não deixe de compartilhar os seus resultados.

Antes de ir separei dois links para você!

1- Dezenas de ferramentas para você aplicar a Estratégia do Oceano azul em seu negócio;

2- Layer Cake: Como o ebay e Paypal aumentaram drasticamente o seu ritmo de crescimento buscando diferenciação em seu modelo de negócio;

Abraços e até a próxima!



Botão - Negócios com Café

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Bernardo Nunes é Founder na B2bee e responsável pelo Sucesso do Cliente na euVou. Possui experiência em projetos ambiciosos com conhecimento em desenvolvimento comercial com ênfase em Customer Success, além de desenvolvimento de negócios. Apaixonado por pessoas e desenvolvimento colaborativo, enxerga o empreendedorismo como um pilar importante para o desenvolvimento e progresso.