Com quantos leads se faz uma venda?

Já ouviu a expressão “com quantos paus se faz uma canoa”?

Esta frase tem muitas aplicações como referindo-se a mostrar para alguém como se faz algo, as consequências de uma determinada atitude ou até mesmo como construir uma embarcação que não afunde.




Apesar de ser uma abordagem subjetiva aplicada a qualquer tema, ela também aponta uma necessidade objetiva de quantificação que temos para conseguir medir se o trabalho necessário para se chegar a um certo resultado é muito ou pouco, se aquele resultado se atinge de forma fácil ou difícil.

Só podemos avaliar uma performance se houver junto um indicador, um quantitativo de referência, um padrão que seja definido e considerado por um segmento de mercado. Os mercados estão a todo o momento criando e estabelecendo esses critérios. Nós mesmos criamos e estabelecendo os nossos KPI’s e OPI´s para sabermos se estamos ou não “performando” como gostaríamos ou como deveríamos.

Com o advento do marketing digital muitas métricas passaram a serem visualizadas e cobradas provando assim, se determinada ação ou campanha estava obtendo êxito e esse sucesso, na maioria das vezes significa geração de leads, de novos leads.

Criou-se então um monstro que se alimenta de leads, um papa-leads insaciável que tem fome, muita fome, o “leadossauro”!

Ai, todo mundo, até quem não sabe o que significa essa palavrinha de 4 letras, passou a entender que resultado depende de geração de leads. E mais até do que entender (porque n a maioria não entende), passou também a querer receber seus leads, novos leads.

Lead, em Marketing Digital, é um potencial consumidor de uma marca que demonstrou interesse em consumir o seu produto ou serviço.

Mas como esse interesse é demonstrado?

Geralmente, isso acontece através do preenchimento de dados por parte do usuário em um formulário para receber uma oferta ou uma assinatura de newsletter.

Com isso, lead se tornou sinônimo de qualquer visitante que informe seus contatos em troca de algum tipo de conteúdo. Lead também pode ser definido como alguém que entra em contato com a sua empresa interessado em mais informações sobre o seu produto ou serviço.

De modo simplificado, um lead é um usuário que está ao alcance da empresa, independentemente do canal digital ao qual ele está conectado.

O lead passa a fazer parte do funil de vendas daquela empresa e é trabalhado pela equipe de marketing e vendas em esforços conjuntos no sentido do fechamento do negócio.




Mas vamos pensar primeiro no caminho que esse tal lead percorre até chegar nas mãos de um time de vendas faminto por leads, novos leads. Funil não é uma invenção atual. Esse conceito de estreitamento, de gargalo, de projeção, de seleção é algo bem antigo, mas na gestão vendas é o termo mais falado atualmente. Ele também é o modelo de mais fácil entendimento acerca do caminho que um possível cliente leva desde o momento da prospecção até a conversão. Enfim, diante de uma quantidade bem maior de entrada no funil, temos uma saída proporcionalmente inferior na parte de baixo do tal “equipamento”.

A minha questão aqui é que vendedores fracos precisam de uma quantidade muito maior de leads, ou seja, precisam de uma boca de funil bem grande e normalmente tem uma saída em conta gotas. Eles passam a maior parte da sua jornada de trabalho reclamando que recebem poucos leads, que os leads não estão sendo suficientes para as suas metas serem batidas e há aqueles que reclamam da qualidade dos leads que recebem. Chamam de lead sujo!!!

Deixando de lado os verdadeiros performers de vendas que tem altas taxas de conversão e que sabem muito bem fazer uma gestão dentro do seu CRM, aproveitando diferentes momentos de alinhamento de seus leads outrora trabalhados e não convertidos, os vendedores despreparados, preguiçosos e que não tem uma gestão adequada sempre vão precisar de mais e mais leads para compensar seu baixo desempenho.

O que talvez não entendam é que lead tem custo. Que novos leads requerem muitas vezes altos investimentos de marketing e que isso aumenta o CAC (custo de aquisição do cliente), ainda mais quando não há qualificação bem realizada e queda na conversão.

Vendedor ruim sempre pede por produto novo!

Será que conseguir leads, novos leads é algo sustentável para todas as empresas? Você que lê esse artigo sabe quantos leads a sua operação precisa para atingir determinado resultado?

Eu devo estar dentro de uns 432 funis relacionados a vendas e infoprodutos de desenvolvimento, ferramentas de CRM, sistemas, treinamentos, formações, cursos, e muito mais…sou um lead “véio” que é constantemente requentado em novos processos comerciais até que alguém me converte aqui e ali.

Gosto de pensar que a chave está no aproveitamento, no upsell, em quanto mais eu entendo do meu cliente e desenvolvo soluções que virão a cumprir as suas demandas futuras e sucessivas.

Depender cada vez menos de novos e cada vez mais caros leads e o que vai diferenciar os resultados comerciais das empresas.





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