Por que a visão sobre produtividade em vendas tão determinante para o seu negócio? Em qualquer momento, acelerar vendas é um desafio e por isso, se torna mais rentável para o negócio aumentar a produtividade em vendas. Assim, o foco deve ser aumentar os resultados em relação ao esforço total da equipe, mantendo o tão desejado ROI (retorno sobre investimento) dentro da meta desejada.

Melhorar a produtividade em vendas, apesar de necessário, não é uma tarefa tão simples. Isso porque corre-se o risco de interferir negativamente nos resultados por causa de alguma medida tomada sem mensurar efetivamente todos seus impactos.



O que considerar na hora de aprimorar a produtividade em vendas?

Por exemplo, limitar o número de atividades operacionais e burocráticas (transacionais) e até reuniões externas que os executivos de vendas participam para ampliar o tempo de prospecção pode ser uma saída, inclusive considerando que a esta parte pode ser feita com grande intensidade pelo telefone.

Infelizmente, os negócios em sua maioria não conseguem manter a produtividade em vendas dentro de um padrão eficiente.

Diante dessas informações, não dá para negar que as equipes comerciais precisam de ações efetivas com foco em aumentar a sua produtividade.

Mas existem alguns pilares que, na minha opinião são os principais a serem considerados nessa dinâmica de fazer mais com menos e melhor.

– Pessoas: neste caso os vendedores. Qual o perfil ideal de executivo? Quais suas competências mais relevantes para a manutenção da efetividade no dia a dia de trabalho? Qual a capacidade diária, semanal e mensal de ligações ou reuniões? Mas a gestão muitas vezes é o mais importante ponto relacionado a pessoas. Um bom gerente tem sempre a meta de acompanhar devidamente os números de sua equipe.

– Processos: muitos estão associados a outras equipes da empresa como jurídico, financeiro e marketing. Otimizar ajuda a reduzir custos operacionais e facilitar o treinamento de todo o time em um modelo de negócio mais leve e produtivo.

– Gestão: já citado anteriormente, uma liderança competente é essencial para conduzir pessoas e processos rumo aos melhores resultados. O papel do gestor do time comercial é impor ritmo, mapear oportunidades de mercado, planejar e medir os indicadores relevantes para monitorar o que precisa evoluir para maior produtividade em vendas.



– Tecnologias: as tecnologias precisam ser consideradas como um pilar para influenciar positivamente a performance de um time de vendas. A automação pode garantir maior eficiência para o vendedor, caso este a use a seu favor. Porém existe um movimento de automação que vai inclusive tirar empregos de vendas daqueles que não consigam se atualizar adequadamente.

O que sabemos, na prática, é que usualmente se privilegia um ou dois pilares para serem melhorados, ignorando as outras importantes bases. Por isso, ao construir um plano para melhorar a produtividade, não deixe de construir uma visão global e para ajudar nesse momento vou citar algumas dicas simples de como aumentar a sua performance.

ENTENDA O QUE ATRAPALHA O SEU FOCO

Para isso, é preciso um olhar atento para a rotina, que permita enxergar o que tira a concentração ou consome tempo maior do que necessário. É possível que você se surpreenda sobre como alguns pontos aparentemente insignificantes podem comprometer a produtividade.

Atualmente a tecnologia tem também detonado a produtividade, principalmente se falarmos de excesso de uso de redes sociais, aplicativos e outros features sem objetivo claro voltado ao trabalho e atividades de vendas.

ORGANIZE SUA COMUNICAÇÃO

Os e-mails costumam ser um grande ladrão de tempo e de energia para qualquer profissional. Para que isso não aconteça, é essencial saber organizar seus e-mails. Comece se descadastrando de todas as listas de mailing que não te interessa. Crie regras para sua própria gestão de e-mails, de acordo com o que funciona para você.

Normalmente, não há nada tão urgente na caixa de entrada que não possa esperar uma ou duas horas para receber uma resposta. O que for mais emergencial, com certeza chegará por telefonema. Eduque-se!

MONTE UMA AGENDA

Muitos os vendedores que não possuem uma agenda que ajude minimamente no cumprimento das suas metas.

Mas não é apenas a organização das reuniões e compromissos que pode ser otimizada. A agenda serve também para criar blocos de atividade a executar em uma jornada. Assim, o foco é mantido, sem esquecer de nenhuma atividade importante.

CRIE PRIORIDADES

Garanta que o mais importante seja feito primeiro. Existem ferramentas e metodologias para dar suporte neste sentido, basta encontrar as que melhor se adaptam ao seu perfil como vendedor. Ou ao do time, caso seja o gestor da equipe.

Funciona muito bem rever essa lista de prioridades diariamente, antes de começar a trabalhar. Desta forma, você visualiza o que precisa ser feito e tem melhor entendimento do quanto de tempo e de energia precisa empregar em cada atividade.

ADOTE E USE UM BOM CRM

O CRM é sem dúvidas a ferramenta mais importante na gestão de vendas e ainda vejo muitas empresas que ou não tem nenhum, ou não estão usando devidamente o que tem. Se não está com isso bem definido, nem continue a leitura e vá direto resolver essa questão.

MELHORES OS LEADS QUE TRABALHA NA PROSPECÇÃO

Trabalhar com leads pouco qualificados representa um grande desperdício de tempo nos times comerciais. E como resolver esse problema? Conciliando cada vez mais as metas e atividades de marketing e vendas e focando no que realmente importa como resultado: faturamento e retorno sobre investimento.

TENHA METAS BEM DEFINIDAS

Quando falo de metas, não me refira apenas a metas de vendas brutas. Não se pode chegar a algum lugar quando não se sabe muito bem para onde ir. Então, assim como existem metas gerais para o time comercial (número de novos clientes, faturamento dentro do período, ROI, etc), é interessante traçar metas pessoais também de produtividade.

É claro, elas precisam estar associadas às metas de vendas, mas dependem muito de como você organiza sua rotina diária. E não apenas isso: você pode ter metas de menos tempo desperdiçado em e-mails ou redes sociais, de finalização das atividades diárias sem precisar fazer hora extra, de conduzir reuniões mais objetivas, entre outras.

AUTOMATIZE

Muitas ferramentas já auxiliam a automatização de inúmeros processos, como o acompanhamento dos prospects. Porém, é possível atuar de forma ainda mais simples: criação de modelos de e-mails que você pode utilizar com um clique, envio de conteúdo com ferramentas de automação de marketing e bots de atendimento no site e nas redes sociais da empresa são bons exemplos.

TESTE CONSTANTEMENTE SUAS METRICAS

Sempre há algo que pode ser melhorado, uma nova prática a ser implementada e você nunca vai saber se ela é efetiva se não testar.

Monitore sempre suas atividades e do time e pense como posso aumentar a produtividade em vendas de acordo com o seu mercado, sua empresa e equipe.

Espero que essas informações possam ajudar a você e seu time a pelo menos refletirem sobre como rem feito esse desenvolvimento.



Author: Diego Azevedo

Formado em Ciências Sociais pela Universidade Federal do Ceará, MBA em Gestão Estratégica de Projetos pela Estácio e coach formado pela FEBRACIS ( Ferderação Brasileira de Coaching Integral Sistêmico), atua há mais de 20 anos na área comercial em vários segmentos de mercado como varejo de vestuário, transportes, setor gráfico e comunicação visual, especializando-se na área de comunicação, mídia , marketing promocional e live marketing. É professor do MBA da FBUNI / Grupo Portfólio na disciplina de negociação.