Como se posicionar diante de uma negociação

Entender como se posicionar diante de uma negociação é fundamental para que o potencial cliente enxergue ou não valor na sua solução.

Lembre-se que as emoções dominam o poder de decisão do consumidor e a sua postura é simplesmente fundamental para concluir um processo de vendas com sucesso.

Obedeça calado!

Fomos educados pelos nossos pais e professores a abaixar a cabeça e simplesmente obedecer a voz superior. Esse tipo de atitude vai condicionando a pessoa para uma mentalidade limitada e com sérios problemas de se posicionar como autoridade diante de uma negociação.

A grande notícia que temos é que o posicionamento em negociações pode ser treinado através de algumas etapas que vamos expor neste artigo.

Você não é menor do que seu cliente, ok?

Existe uma cultura no Brasil que coloca o cliente em um pedestal superior e obriga o fornecedor a acatar todos os comandos daquele prospect com a ameaça constante de perder a venda.

Só que precisamos deixar claro que esse pedestal não existe e a sua posição como fornecedor é tão importante quanto a posição do cliente.

O dinheiro do cliente é fundamental para o fornecedor e a solução do fornecedor é fundamental para o cliente.

Crie barreiras

Deixe bem claro que não é somente o cliente que está escolhendo você como fornecedor, mas você também está escolhendo ele como cliente e precisa garantir se ele realmente tem perfil para consumir a sua solução e caso não tenha, mesmo se ele quiser pagar, você não vai fechar negócio.

Exemplo:

Peça para o potencial cliente preencher um formulário de aplicação para que você o conheça um pouco melhor, estude o seu perfil e decida se ele pode ou não consumir a sua solução.

Com isso você se posiciona como autoridade e deixa claro que não basta o cliente ter dinheiro para lhe contratar.

O desconto é o imposto que o empreendedor paga por não gerar valor para a sua solução.

Existem dois motivos para o potencial cliente pedir desconto e você precisa estar atento para saber como se comportar em cada um deles:

  1. Eu quero desconto, pois não acho que a tua solução é tão boa assim para o valor que está cobrando;
  2. Eu quero desconto, pois é sempre bom chorar mais um pouquinho, mesmo sabendo que o preço é justo.

Na primeira situação, retorne para o inicio do processo de vendas e faça um novo alinhamento de expectativas com o prospect, pois na verdade ele não enxergou valor na sua solução e mesmo se você ceder ao desconto, a probabilidade de churn (cancelamento) é bem alta.

Na segunda situação é fundamental utilizar esse pedido ao seu favor, pois se o cliente enxergou valor, você pode utilizar o desconto como moeda de troca.

Exemplo:

Te dou desconto se você fechar dois anos de contrato ao invés de um;
Te dou desconto se a gente incluir os produtos XYZ no pedido;
Te dou desconto se a gente fechar exclusividade em todas as filiais;

Posicionamento sem autoridade não funciona

Para alcançar esse nível de autoridade, tanto a sua marca pessoal quanto sua marca corporativa precisa estar alinhada com um propósito claro e o mais importante, ter resultados comprovados para sustentar a posição.

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