Negocie melhor usando o BATNA

Negocie melhor usando o BATNA

Todos os dias negociamos!

Negociamos em casa com nossos filhos e conjuges, negociamos com clientes, fornecedores, prestadores de serviço, com patrões e com colaboradores.

Negociamos preços, condições comerciais, vantagens e benefícios. Países negociam a paz com outros países, políticos negociam leis e decretos com outros políticos, e com seus eleitores (deveriam fazer isso melhor ou mais honestamente).



Sabendo ou não como fazer, negociamos. Isso é algo que faz parte do nosso processo de se relacionar e não depende nem mesmo da nossa consciência relativa.

O fato é que os resultados das negociações nos causam diferentes estados de espírito, ou seja, embora não saibamos negociar, conseguimos perceber quando temos um resultado bom ou ruim para nós.

Interessante perceber que ao longo da vida vamos desenvolvendo um senso de negociação que é moldado de acordo com as nossas crenças e que a partir daí criamos nossos próprios padrões de entendimento de quando devemos negociar, de como o fazemos e do que representa “ganhar” ou “perder” uma negociação.

As nossas crenças interferem em tudo nas nossas vidas. Para entender melhor você precisa saber que existem basicamente três tipos de crenças:

  • Crenças de Identidade = que significa quem eu sou,
  • Crenças de Capacidade = que significa o que posso fazer,
  • Crenças de Merecimento = que significa o que o mundo “tem” que me dar.

Essas crenças funcionam como uma programação auto realizável que orienta a nossa vida e nos diz como devemos agir. São construídas por experiências do passado, por apredizados, por emoção, pelas crenças de nossos pais e vários outros estímulos externos.

Assim, quando começamos uma negociação salarial por exemplo, vamos nos comportar de acordo com as nossas crenças sobre emprego e ganhos. Por exemplo, se você não se vê como alguém com grandes potencialidades profissionais (crença de capacidade) e seus pais fortaleceram isso em você, dizendo inclusive, que deve “aceitar” um salário baixo, porque como não tem boa formação é aquilo que deve receber (crença de merecimento), provavelmente, vai aceitar as condições da empresa, mesmo que sejam elas ruins para você.

A relação entre o nosso conjunto de crenças limitantes ou fortalecedoras e os nossos resultados são muitas vezes ignorados pela maioria das pessoas que não compreendem essa influência.

Ao buscar esse ententimento, passamos a identificar os nossos padrões de resultados e conseguimos realizar mudanças de crenças também relacionadas aos nossos padrões de negociação.

Quando não percebo ou mesmo ignoro esses padrões, passo a sentir mais quando em alguma negociação não conquisto o que desejava e fico com o sentimento de “sair perdendo”. Você já teve esse sentimento?

Levando em consideração esses fatores críticos iniciais, como podemos ter resultados melhores quando negociamos?

Os pesquisadores de Harvard, Roger Fisher e William Ury, desenvolveram dentro do Programa de Negociação da Harvard Law School, uma tese que foi exposta em uma série de livros chamada de Negociação Baseada em Princípios.

O primeiro livro da série foi o ‘Getting Yes’, ou em português, “Como chegar ao SIM”. Neste livro Ury e Fisher propoem uma abordagem nas negociações que não sofre tanto com questões externas como crenças, valores, particularidades pessoais, questões culturais, mas se atem ao próprio método.



O foco desse modelo de negociação é estabelecer critérios sobre os quais toda e qualquer negociação possa se assentar sem que haja perda para uma das partes ocasionada pela falta de padrões justos que regulem a negociação ou pela falta de ganhos mútuos.

São os elementos da negociação “win win” ou “ganha ganha”, onde a criação de relacionamentos sustentáveis e de longo prazo são significativamente maiores.

No livro é criado um conceito chamado BATNA que significa BEST ALTERNATIVE TO NEGOTIATED AGREEMENT, ou MELHOR ALTERNATIVA PARA UM ACORDO NEGOCIADO – MAANA em português.

Em toda negociação é importante que você entenda qual é o seu BATNA ou Melhor Alternativa para um Acordo Negociado. Entenda a BATNA como um plano que organiza os fatores relativos a ambas as partes em encontrar um acordo mútuo que sirva para ganhar a confiança do cliente e criar um relacionamento de longo prazo.

É fundamental que você tente entender o BATNA da outra parte também, pois o sucesso da sua negociação está muito ligado à relação de equilíbrio entre o BATNA de ambas as partes envolvidas.

Para isso, Ury sugere dentre outras coisas, uma postura de ouvinte ativo: ouça muito, fale pouco e faça perguntas adequadas através de uma matriz de qualificação para entender profundamente as necessidades, expectativas, anseios e desejos da outra parte.

A boa negociação é a que produz resultados que satisfazem bem os nossos interesses, os da outra parte.

Algumas boas dicas são:

1. Crie uma lista de ações possíveis caso o acordo não aconteça.
2. Desenvolva uma série de ideias promissoras e transforme-as em alternativas tangíveis de ganhos.
3. Selecione qual alternativa é a que gera mais benefícios mútuos.

Toda boa negociação deve pressupor a existência de mais opções sobre a mesa, pois a existência de uma única opção tende a criar desequilíbrio de forças e situações indesejáveis de descontrole emocional face à única possibilidade real vinculada àquela única opção discutida. Procure sempre opções de benefícios mútuos usando sempre a criatividade.

A boa negociação precisa seguir e privilegiar critérios de legitimidade com critérios e padrões que sejam alheios às vontades das partes. Por isso mesmo é fundamental fazer o bom uso do princípio da reciprocidade ao utilizar-se de critérios objetivos que sejam de fato importantes, relevantes e legítimos às duas partes.

O que mais fica claro na tese de negociação de Ury é que na maioria das situações as partes envolvidas tendem a defender uma posição. Cada um dos lados toma uma posição, defende-a e faz concessões para chegar a uma solução de compromisso, porém, quando discutem posições os negociadores tendem a fechar-se nela, dificultando a elaboração de bons acordos.

Quanto mais um negociador esclarece uma posição, mais se apega a ela. Quanto mais procura convencer o outro lado, mais difícil se torna a fazê-lo. Quanto mais se presta atenção nas posições, menos atenção é voltada para atender aos interesses das partes.

Seu ego se identifica com a sua posição e isso tende a tornar as negociações precárias e gerar resultados muito ruins.

A posição frequentemente obscurece o que realmente se quer, por isso a dificuldade de superar o inconveniente de concentrar-se nas posições declaradas das pessoas quando o objetivo da negociação é satisfazer seus interesses subjacentes. Da mesma forma, estabelecer compromissos entre as posições não tende a produzir acordos que atendam às necessidades das pessoas.

Em geral, pessoas tem emoções e percepções radicalmente diferentes, além de dificuldade de se comunicar com clareza. Elas misturam emoções com os méritos objetivos do problema e assumir posições piora o cenário, pois os egos se identificam com as posições.

É preciso desembaraçar o problema das pessoas tratando separadamente a necessidade ou “dor” do cliente e a solução que está sendo oferecida para ele.

Em uma consideração paralela, quero ressaltar algo mais que relevante. Preste atenção à comunicação, pois as falhas na comunicação tendem a gerar acordos ruins e que geram resultados insatisfatórios.

Novamente é importante reforçar: ouça muito, fale pouco e certifique-se que absolutamente tudo ficou claro para todos os envolvidos na negociação.

Deveríamos ouvir pelo menos 50% a mais do falar.

Grandes negociadores são grandes ouvintes!!! Incríveis negociadores são ouvintes incríveis!

E lembre-se também, que a melhor forma de construir valor real para as partes envolvidas numa negociação é compartilhar informações de maneira direta e confiável. Não minta. Temos vivido em uma cultura da desconfiança, da desonestidade, devido aos valores culturais que tem sido fortalecido dentro do “jeitinho brasileiro” de se dar bem.

Não empregue truques nem a assunção de posturas, pois isso vai te afastar dos melhores resultados, inclusive em vendas. Nenhum resultado sustentável em vendas acontece por obter o que se tem direito agindo sem decência.

Essa metodologia vai te ajudar a ser imparcial e ao mesmo tempo conseguir se proteger daqueles que gostariam de tirar vantagens dessa imparcialidade.

Em vendas os resultados dependem de vários fatores, mas com esse texto eu quero sedimentar em vocês é que enquanto estiver vendendo num contexto de posições, ou seja, a sua posição versus a do seu prospect você nunca chegará a performances realmente diferenciadas.

Busque encontrar onde você e o seu prospect caminharão juntos!

Até a próxima!



Botão - Negócios com Café

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Formado em Ciências Sociais pela Universidade Federal do Ceará, MBA em Gestão Estratégica de Projetos pela Estácio e coach formado pela FEBRACIS ( Ferderação Brasileira de Coaching Integral Sistêmico), atua há mais de 20 anos na área comercial em vários segmentos de mercado como varejo de vestuário, transportes, setor gráfico e comunicação visual, especializando-se na área de comunicação, mídia , marketing promocional e live marketing. É professor do MBA da FBUNI / Grupo Portfólio na disciplina de negociação.