Profissional de Vendas X Vendedor

 

Um profissional de vendas é alguém que vende produtos ou serviços para clientes em potencial.




Eles buscam resolver os problemas e apresentar de forma clara e objetiva os produtos que vendem. Grandes profissionais de vendas terão fortes habilidades de venda e comunicação.

No início 2015 estava realizando uma viagem de férias junto com meu filho, era algo que já tinha planejado há muitos anos antes, um passeio pai e filho, quando ele completasse seus 18 anos de idade, aliás, seu primeiro voo.

O nosso planejamento inicial era de 15 dias em Santa Catarina, visitando algumas cidades previamente escolhidas e obviamente um maior período de estadia na sua capital, Florianópolis.

Vamos deixar de lado toda a questão que envolve a escolha de datas, hotel, voo e avançar um pouco na história e contar algo que ocorreu e que marcou esta viagem.

Resolvemos deixar nosso automóvel num estacionamento próximo ao aeroporto de Guarulhos (melhor relação custo benefício), onde uma van nos levaria até o aeroporto realizando o mesmo serviço em nosso retorno à capital. Detalhe, esta opção nos economizaríamos muito, pois a diária no estacionamento mais próximo ao aeroporto ultrapassaria o valor de 100 reais, multiplicado pela quantidade de dias, teríamos um custo de 1.500 reais, neste local pagaríamos apenas 200 reais, todo o tempo de permanência do veículo, incluso seguro, e traslado ida e volta ao aeroporto.

Chegamos ao local com três horas de antecedência de nosso voo, e por uma questão de poucos minutos perdemos uma van que tinha acabado de sair em direção ao aeroporto. Teríamos que esperar uma hora até a embarque em direção ao GRU.

O cenário começou a ficar tenso, pois a van não apareceu no horário previsto, o motorista mal estacionou e fui conversar com ele, e mostrei o bilhete da passagem e que já estávamos com “a corda no pescoço”, não poderíamos perder aquele voo de jeito algum, estávamos na alta temporada de férias de verão, teríamos grande prejuízo financeiro e os olhos do meu filho já demonstravam um certo ar de aflição, perder seu primeiro voo, deixar de ir para a tão sonhada “Floripa” e não poderia curtir todos os seus encantos.

O motorista se identificou, como uma voz calma e serena.

– “Senhor, meu nome é Geraldo, fique tranquilo, nunca um cliente meu perdeu o voo”!

Profissional de Vendas X Vendedor

Não fiquei muito tranquilo, (pois o tal do relógio não perdoa), e entramos na van e fui pensando como faria se perdesse aquele voo, já liguei para casa e pedi para pesquisarem outros voos naquele mesmo dia.

E começamos o trajeto, e Geraldo demonstrava toda a sua habilidade como um piloto de F1, acelerando e brecando, ultrapassando todos os veículos que encontrava no caminho.

Chegando no local que da acesso a avenida ao retorno poucos metros antes da avenida que dá acesso ao dá acesso ao portão de embarque tivemos uma surpresa desagradável.

Estava tudo, tudo parado.

Geraldo olhou para trás, deu um sorriso e soltou a pérola.

É sempre assim, vou resolver, engatou a primeira marcha e saiu rapidamente, e para nossa surpresa em direção “errada” e entrou numa rua que mal podemos ver o final dela, uma curva bem acentuada, passou por umas “Quebradas” e como num passe de mágica lá estávamos nós na avenida que passa em frente ao aeroporto, fez um pouco mais de zigue zague entre os veículos, dirigia com certa agressividade, utilizava a buzina em certos momentos e conseguia com maestria se desvencilhar do transito caótico.

Assim que estacionou o veículo, corremos para a parte traseira para retirar as nossas bagagens e o motorista veio nos desejar uma boa viagem e que estava feliz por ter cumprido com a sua promessa.




Chegamos ao guichê da companhia aérea com poucos minutos para encerrar o procedimento de embarque, enfim foi um susto danado, e ficou um grande aprendizado.

O que poderia ter dado errado, deu tudo certo. Foi um trabalho profissional, feito por um verdadeiro profissional que permitiu corrigir tudo.

Na minha perspectiva, há vendedores profissionais e há pessoas que estão meramente em cargos de vendas.

Todos nós já tivemos o que consideramos “apenas um trabalho”, estivemos presentes, fizemos o trabalho com vários graus de esforço e realização, mas preferíamos estar em outro lugar, e recebemos um salário por isso.
Por outro lado, há vendedores profissionais – assim como Geraldo. Aqui estão seis características de um verdadeiro profissional de vendas:

1) Competência

Os profissionais estão obcecados em melhorar. Eles são estudantes ao longo da vida que sabem que nunca se formarão porque sempre há mais para aprender.
Fico impressionado como são poucos vendedores que investem em seu próprio autodesenvolvimento. Eles gastam mais com café no seu dia a dia, do que a profissão que coloca dinheiro no bolso.

Talvez você pense que é obrigação da empresa treinar você. Mas em minha opinião, o que a sua empresa faz por você nessa área é um bônus. Bons profissionais sabem que seu nível de competência e suas conquistas são responsabilidade deles.
Geraldo se orgulhava do fato de que ele tinha experiência, e era óbvio que ele trabalha para aprender o que for preciso para levar as pessoas do ponto A ao ponto B, da melhor maneira e mais eficiente.

2) Comunicação

Os profissionais são excelentes em conectar, envolver e realizar uma conversa.
Desde o primeiro momento em que falamos, Geraldo construiu um relacionamento e instigou um sentimento de confiança de que escolhemos a pessoa certa.

Em vendas, tudo o que fazemos depende da nossa capacidade de comunicar. A comunicação não está na divulgação de e-mails em massa. Isso é ser um “aprendiz” de computador. Em vez disso, está constantemente aprendendo, praticando e refinando suas mensagens de vendas.

Uma coisa que não mudou em nosso mundo, “hiper mega blaster” tecnologicamente falando, é que a melhor maneira de vender ainda está na comunicação oral. Quer vender mais, saiba ouvir e falar o que tem que ser dito no momento adequado.

3) Atitude do cliente em primeiro lugar

Recentemente, eu estava lidando com uma pessoa que eu descreveria como alguém que “realiza um trabalho de vendas”. Era evidente que ele não se importava se eu comprava ou não. Ele agia como se eu estivesse impedindo-o de realizar algo mais importante, e ficou realmente irritado quando eu fiz perguntas que exigiam que ele pesquisasse alguma informação.

Os profissionais de vendas sabem que os clientes compram por seus motivos, não pelos teus. É por isso que sempre digo aos vendedores para começarem a examinar primeiro clientes e clientes em potencial e o que eles querem.
Geraldo tinha isso pregado. Ele entendeu completamente o que seus clientes queriam e entregava isto da melhor forma possível.

4) Confiabilidade e Responsabilidade

É lamentável que os padrões de qualidade tenham sido reduzidos de maneira geral, e quando as pessoas realmente fazem o que dizem, é uma surpresa para todos.

Quando Geraldo se apresentou, deu para perceber que estava lidando com um profissional. Profissionais fazem o que dizem que vão fazer, ponto. Seja o que for preciso, você pode contar com eles – independentemente de quão importante é – maior ou menor complexidade.

Você certamente se recorda, conhece pessoas assim.
Em qual grupo você está?

5) Aparência

Você reconhece um profissional quando o vê, quando o ouve. Tudo sobre ele, o sorriso, a forma de andar, a conversa e o estado do veículo do Geraldo projetavam uma imagem profissional sobre ele.

Mesmo que todas ou a maioria de suas vendas ocorra principalmente por telefone, você certamente ainda projeta sua aparência pela maneira como você toca, sua qualidade de voz, sua entrega e seu equipamento.

Aparência também vem por escrito. Os seus e-mails estão cheios de valor? Ou eles estão mais próximos dos modelos pasteurizados, sem vida que encontramos por ai.

6) Atitude

Dizem que você pode dizer muito sobre uma pessoa com base em como ela reage diante da adversidade.
Um profissional de vendas sempre se posiciona proativamente em qualquer lugar, em qualquer situação, o tempo todo.

Ele não se perturba com as objeções do cliente ou com os problemas que possam ocorrer, pois está sempre preparado para suportar a pressão e irá empregar as palavras corretas para lidar com a situação de uma maneira calma e sensata.

Você acha que isso é algo natural para as pessoas? Não. Conseguimos isto através da aprendizagem, praticando e errando, tentando novamente e falhando e voltando de novo e de novo.

Geraldo não entrou em pânico, não bateu no volante, não “xingou” os outros motoristas quando ficamos presos no trânsito. Ele calmamente avaliou a situação e pensou: “Ok, o que eu faço a seguir?” Foi lá e fez.

Adoro trabalhar com profissionais de vendas reais e tive o privilégio e a honra de lidar com milhares de pessoas ao longo dos anos. A melhor coisa sobre ser um profissional é que você decide se você é um deles ou não.

Se você é, parabéns – eu sei que irá batalhar para progredir muito mais.

Se você ainda não está no patamar que gostaria de ser, não se preocupe. Faça a lição de casa, faça o que for preciso conforme o que citei acima e, você chegará lá.

Os profissionais de vendas são na minha opinião, uma das melhores carreiras do mundo. Ajudamos os outros e entregamos valor, resolvendo problemas e ao mesmo tempo em que somos recompensados generosamente de muitas maneiras.
Somos um clube de elite. Fico feliz que você seja parte disso.





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