Que fim levou o vendedor talentoso?

Que fim levou o vendedor talentoso-

Em 1996, devido a uma greve que durou alguns meses na universidade em que eu estudava, deixei meu currículo em uma loja no maior shopping da cidade naquele momento.

Essa loja era uma das mais “famosas” e que tinha o maior movimento de clientes, chegando ao ponto de no Natal, ter de fechar as portas deixando clientes em um fila no lado de fora.



Fui chamado para uma entrevista, onde encontrei um grande amigo de escola que não via há tempos o qual também estava lá pela mesma vaga. Alguns dias depois recebi a ligação que confirmava a minha contratação e no primeiro dia de trabalho reencontrei esse meu amigo que também havia sido contratado.

Foi um tempo incrível, pois a loja era um “point” da galera jovem e nós éramos como celebridades. É sério! Tinha quem pedisse para tirar foto com a gente.

Além dessa parte da fama, a loja vendia muito. Vendia por ter um produto “MUST HAVE” super desejado, ter um ticket alto – era considerada uma das lojas mais caras do shopping – e o time de vendas só tinha fera.

Esse meu amigo era impressionante! Ele tinha um carisma diferenciado e um estilo próprio de atender e converter os clientes, inclusive, fidelizando de maneira muito consistente. Ele inventava termos, expressões, brincadeiras que divertiam as pessoas enquanto ele “empurrava” mais intens.

E não pense que ele era o único! Haviam outros vendedores talentosíssimos, cada um ao seu jeito, criando seus modelos de atendimento, suas próprias técnicas de relacionamento e ajustando isso a cada oportunidade que entrava na loja.

Posso dizer que foi lá que os vendedores começaram a levar os clientes até a porta, ao final do atendimento, usando a frase: “vou te acompanhar até a porta para você voltar. ” Não lembro de ver isso em nenhum outro local naquela época. Digo até que foi esse meu amigo que inventou essa técnica que hoje é prática comum.

Havia um esquema de vez para controlar os atendimentos, mas que era a todo momento burlado, por um, sobre aquele que estivesse distraído e mal posicionado na entrada de um novo cliente na loja. Chamávamos isso de “ratiagem”!

A “ratiagem” era maior entre os vendedores talentosos. Eles vendiam 20% em média, a mais que o segundo escalão, do qual eu fazia parte.

Na empresa havia uma premiação nacional entre as lojas que era o alvo de todos, pois aqueles que vencessem essa disputa eram aclamados com certificados e cartinhas que vinham da matriz da empresa que ficava no Rio e ainda, ganhavam vários prêmios de produtos e viagens para conhecer a fábrica. Enfim, era o máximo faturar essa premiação!

O meu amigo a conquistou duas vezes.

Tanto entre nós, como com os nossos clientes que viviam na loja, seja para comprar ou apenas para bater papo, e dentre os agregados (amigos, namoradas e namorados do nosso time) o talento era altamente reconhecido.

Sempre ouvia aqueles jargões tipo: “nasceu pra vender”, “vende até a mãe”, “vende areia no deserto”…

Naquele momento eu pensava comigo mesmo que não tinha talento suficiente para bater aqueles caras. Eu vendia bem, atingia as minhas metas, mas não era extraordinário como os talentosos eram.

Porém, algo nos diferenciava! O nosso sistema de CRM.

Nada de Saas, nada de “pipeline” ou funil de vendas, mas algo simples e poderoso que se trabalhado com dedicação e organização dava um resultado que garantia o mês.

Me refiro ao nosso cadastro. Uma pasta com várias fichas de clientes que iam sendo alimentadas com informações pessoais, dados de vendas realizadas. Nos mais elaborados haviam “insights” do que fazer e dizer para aquele cliente para ele comprar, fotos 3×4 do cliente que pedíamos e colávamos nas fichas e muito mais.

Quando entrei na loja, herdei o cadastro de outro vendedor com exatos 32 clientes. Essas fichas mal tinham os nomes, quanto mais outras informações que permitissem alguma estratégia.

Mas era assim que funcionava: a nossa gerente dividia os cadastros antigos ou mal trabalhados com aqueles novos vendedores que fossem contratados. Também entregava para os que tinham disposição para fazer um trabalho de gestão de relacionamento por meio das fichas. Eu era um deles.

Procurei compensar a minha “falta” de talento com uma atenção especial ao meu cadastro. Eu não deixava de cadastrar nenhum novo cliente que atendia e a cada novo encontro, ia alimentando informações de gostos pessoais, de conversas, de viagens, de aniversários, enfim, tudo o que eu entendesse que era importante e que podia me dar um “input” comercial, eu ia lá e colocava no cadastro.

Em certo momento o meu cadastro era quase um tijolo de tanta coisa que tinha nele. Para fechar eu tive que usar um elástico! Os talentosos “zoavam” comigo, dizendo que eu perdia tempo com aquilo enquanto eles estavam vendendo.

Haviam certos dias em que a gerente obrigava a cada vendedor a entrar em contato com seus clientes por telefone para avisar sobre novos produtos, promoções e até para chamar sem nenhum motivo especial.

O time de talento passava pouco tempo ali, pois ficava mais atento a porta de entrada, ao grande movimento que a loja já tinha. Mas eu investia um bom tempo nos contatos com os clientes. Contatos direcionados, cheios de conexões, gatilhos e assuntos relevantes e com um alto grau de engajamento.

Sabe o que acontecia? A todo o momento eu recebia os “meus” clientes na loja procurando por mim. Se eu tivesse saído para um lanche ou banheiro eles diziam que voltariam depois e pediam para me avisar que estiveram lá.

Ou seja, eu passei a depender menos do fluxo e da ordem de vez, e colher mais com a inteligência aplicada ao meu banco de dados, ao meu CRM.

Com isso meus resultados começaram a ficar mais e mais sustentáveis e as metas passaram a ser superadas com facilidade. Os clientes de porta eram extras! Um bônus além do meu resultado gerado via cadastro.

Assim, em um certo mês eu recebi a minha cartinha de TOP SELLER, mesmo não sendo o mais talentoso.

Embora alguns dos talentosos tenham enxergado esse potencial, eles demoraram muito para “performar” como eu, pois o trabalho de “customer relationship manager” não acontece da noite para do dia. O sistema precisa ser devidamente alimentado para que possa te fornecer os melhores dados e indicadores para que daí você possa traçar e executar uma estratégia comercial.

Hoje, quando tudo o que se fala relacionado a vendas é em CRM, funil, equipes qualificadas, metodologias, ciência, e onde os “nerds” são os “caras” que fazem a coisa acontecer, penso onde estão os vendedores talentosos.

Eu sei onde muitos daqueles meus colegas talentosos estão!

Alguns conseguiram ser bem-sucedidos e tem suas empresas, carreiras, porque entenderam logo que não seria apenas o jeito talentoso que os faria vencer.

A maioria parou no tempo ou evoluiu muito pouco. Em geral estão em empregos que não gostam, com salários fixos, sem reconhecimento por seu incrível desempenho do passado, até porque não os tem mais. Alguns daquela antiga elite de vendas são hoje empregados dos vendedores esforçados do segundo escalão.

Não há mais espaço para performance sem inteligência, para resultado sem esforço e dedicação assertiva.

O talento sempre será algo bom, pois é um dom que recebemos para fazer algo em um nível que não será alcançado naturalmente por outros, mas ele por si, não é mais suficiente.

Melhor ser competente que talentoso.



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Formado em Ciências Sociais pela Universidade Federal do Ceará, MBA em Gestão Estratégica de Projetos pela Estácio e coach formado pela FEBRACIS ( Ferderação Brasileira de Coaching Integral Sistêmico), atua há mais de 20 anos na área comercial em vários segmentos de mercado como varejo de vestuário, transportes, setor gráfico e comunicação visual, especializando-se na área de comunicação, mídia , marketing promocional e live marketing. É professor do MBA da FBUNI / Grupo Portfólio na disciplina de negociação.